‘Kijken, kijken, maar niet kopen.’ Het is een vaker gehoorde frustratie onder beursexposanten. ‘We zetten een prachtige stand neer, we hebben doorgewinterde verkopers op de beursvloer staan. Aan een mooi aanbod producten en diensten ontbreekt het niet. Kosten noch moeite worden gespaard om onze doelgroep te overtuigen. Waarom leveren onze inspanningen dan toch relatief weinig concreets op? En belangrijker: hoe kunnen we wél spijkers met koppen slaan?’ Wij zochten het voor u uit en vonden antwoorden in de psychologie van het overtuigen.

‘Ja, maar die goede verhalen vertellen we altijd aan onze prospects. In ieder verkoopgesprek in de stand benoemen we onze successen en vertellen we de positieve ervaringen van anderen. Maar dat lijkt weinig effect te hebben’, hoor ik u denken. En dat kan kloppen, want precies daar gaat het mis als je het Cialdini zou vragen. De bezoekers van uw stand hunkeren niet naar een goed verkoopverhaal, maar naar een sterke positieve ervaring uit de mond van een gelijke. Een gebruiker die net is zoals zij. Die geen ogenschijnlijk commerciële doelstelling heeft. Door gebruikers aan het woord te laten vindt u de sleutel naar het vertrouwen van nieuwe klanten.

Het delen van dit soort persoonlijke verhalen door bijvoorbeeld gebruikers, staat in de wereld van marketing bekend als personal storytelling. Ons brein is verliefd op verhalen en gebruikt ze graag als referentiekader bij het maken van (aankoop)beslissingen.

Personal storytelling is daarmee een ontzettend sterke tactiek om in te zetten in uw beursstrategie voor de Oogbeurs, want persoonlijke verhalen:

- … maken uw organisatie menselijker, gelijkwaardiger en dus betrouwbaarder

- … zijn boeiend en houden de aandacht van uw publiek langer vast

- … spreken de emoties van het publiek aan, waardoor binding wordt versterkt

- ... zijn makkelijk te verwerken voor ons brein en daarmee toegankelijk

- … blijven lang in ons brein hangen, worden ruime tijd herinnerd

Dan rest u de vraag: ‘Goed verhaal, maar hoe kan ik dit concreet toepassen op de Oogbeurs?’ Dat snappen wij helemaal en daarom hebben wij als conclusie 3 belangrijke tips voor u:

1. Plaats enthousiaste gebruikers namens uw organisatie in uw stand als standbemanning.

Uiteraard samen met uw eigen medewerkers. Laat deze gebruikers aanspreekpunt en referentie zijn voor nieuwe klanten. Zet hun persoonlijke verhaal en ervaringen centraal.

2. Zet meerdere verhaalkanalen in.

Uw verhalen hebben de meeste impact wanneer ze consistent via verschillende kanalen uitgedragen worden. Een advertorial in het beursmagazine leent zich er uitstekend voor om een boeiend, persoonlijk verhaal van een gebruiker namens uw organisatie te delen. Nodig lezers uit om deze gebruiker in uw stand te ontmoeten en te bevragen. Bij de eerdere vergelijkbare beurzen zagen we dat deze kruisbestuiving bij verschillende organisaties leidde tot waardevolle successen.

3. Laat een gebruiker zelf het goede verhaal bewijzen, indien mogelijk.

Door middel van productdemonstraties. Wilt u bijvoorbeeld een voor blinden of slechtzienden handig keukenapparaat verkopen? Laat een visueel beperkte gebruiker dan een live kookdemonstratie geven en het publiek overtuigen.